Tempo de mudança

 Pergunte-se: o que as grandes empresas de insumos, lideres em segmentos-chave do Agronegócio, estão fazendo para continuar no caminho bem pavimentado que trilharam nos últimos anos no Brasil?

Em alguns setores do Agronegócio, a até bem pouco tempo, algumas empresas tinham tamanha vantagem tecnológica que a distância das concorrentes era mantida com facilidade. Se você queria ter melhores resultados na produção, tinha que usar determinado produto pagando o preço que lhe era cobrado, sem discussão ou possibilidade de achar um similar no mercado.

Há três setores onde isso pode ser bem ilustrado: saúde animal, reprodução e nutrição.

Em saúde animal, a Merck quando lançou o Ivomec (Ivermectina a 1%) nos anos 80  abalou o mercado, pois o produto era revolucionário. A pecuária deu um salto de produtividade com o uso dessa droga que age sobre ecto e endoparasitas. Os pecuaristas obviamente adoraram e a empresa ganhou centenas de milhões de dólares comercializando o produto em suas várias versões. O Ivomec injetável para bovinos foi o produto mais rentável da indústria veterinária mundial. Em 1996 com a patente expirada outras indústrias passaram a produzir a droga e o preço evidentemente caiu bastante, diminuindo (sensivelmente) as margens dos laboratórios.

Em reprodução de bovinos isso fica nítido quando analisamos os preços históricos dos implantes reprodutivos para sincronização do estro (cio), que hoje podem ser encontrados facilmente, a um custo muito menor do que há dez anos. Os chamados Protocolos de IATF - Inseminação a Tempo Fixo. Nos nossos dias, há uma grande concorrência entre os laboratórios, uns apregoam o re-uso como vantagem, outros falam sobre a eficácia de seu protocolo, outros focam na facilidade de uso de determinada apresentação. Mas para quem vai comprar, em grande escala ou não, há mais opções para escolher a preços bem mais competitivos do que em anos recentes. São mudanças sem volta. Apenas um parêntese: Curioso nenhum laboratório focar em manejo do gado, pois é preciso trazer as matrizes várias vezes ao curral para aplicação do protocolo, para realizar as inseminações e para confirmação da prenhes e esses manejos muitas vezes são realizados de maneira equivocada ou, para ser bem sincero, com muita falta de conhecimento o que gera estresse grande do gado, baixando as taxas de concepção.

Voltando ao assunto, no caso do segmento de nutrição também ocorreu o mesmo fenômeno, especialmente no setor de nutrição para confinamentos, que é um mercado crescente. Na década passada se o pecuarista fosse iniciar um confinamento baseado em dietas de alto concentrado (alto volume de grãos em relação a quantidade de volumoso) as opções de empresas capacitadas a oferecer serviço e produtos de alto nível limitavam-se a duas ou três. Quem, aqui no Brasil, entendia realmente do assunto? Poucos, muito poucos. Dietas mais densas requerem mais expertise do Técnico que vai formular além de requererem produtos (núcleos e seus adjuvantes) biologicamente avançados e eficazes. Naquele ambiente de baixa competição, pela distância tecnológica entre as empresas do setor, vender era fácil para quem tinha o produto e o conhecimento.

Bom, hoje as coisas mudaram e os grandes confinamentos do Brasil estão focados novamente na questão do preço do núcleo, com poucas exceções. Já que várias empresas chegaram a um patamar similar de produtos (evolução tecnológica), considerando que há mais técnicos com experiência em formulação de dietas de alto concentrado e que as equipes dos próprios confinamentos se desenvolveram, por que não comprar por preço? É o mercado... A grande velocidade com que a informação viaja nos nossos dias, aliado a curiosidade e ao empreendedorismo dos empresários do Agronegócio brasileiro mudaram o cenário rapidamente trazendo muita competição e variadas opções para o produtor.

Eu poderia continuar citando exemplos e entrar no mercado de genética e de biotecnologia, pois tem acontecido o mesmo.

Desenvolver novas drogas é muito caro e muito lento. Há baixo investimento em R&D na minha opinião em todo o setor, e não vislumbro nada milagroso a curto prazo em nenhum desses segmentos. A não ser se olharmos para um novo mercado no Brasil que é o dos Beta-agonistas. Mas isso é outra história e merece um post à parte.

Essas mudanças conjunturais fizeram com que as grandes empresas passassem a lutar no corpo a corpo com as médias e pequenas, pelas melhores e maiores contas. Nessa estratégia de ação as "Grandes" levam certa desvantagem, pois tem uma estrutura administrativa que toma decisões de forma mais lenta e tem custos operacionais maiores.

Não há como escapar da verdade que quando a distância tecnológica diminui entre empresas de um mesmo segmento, outros atrativos e benefícios tem que ser criados para que os clientes sejam mantidos e para que a companhia possa ser atrativa para novos interessados (os não clientes). Do contrário o preço do produto vai direcionar a decisão de compra. As empresas devem inovar em serviços e em comunicação com os produtores, pois apenas o velho relacionamento não vai ser suficiente.

E qual a solução? Baixar os preços? Diminuir as margens ou literalmente pagar para trabalhar? Isso pode ser factível até certo ponto, depois levará a uma corrosão do caixa, menor investimento em pesquisa e em inovação, que conduzirão a empresa a uma espiral negativa de crescimento no médio prazo. Por favor, não tentam a solução fácil de investir em brindes. Aliás, nada contra a indústria de brindes, mas o pecuarista profissional prefere informação, treinamento de  equipes, melhores serviços e produtos confiáveis.

Olhemos adiante. A pecuária brasileira tem margens melhores que as dos nossos competidores internacionais e ainda entendo que temos muito a melhorar na gestão de nossas propriedades rurais. Acredito que a evolução técnica do Agronegócio do Brasil deve-se especialmente aos avanços em Medicina Veterinária, Agronomia e Zootecnia, que tanto impulsionaram nossos índices de produção nas últimas duas décadas, aliada a uma enorme vontade de fazer melhor dos nossos pecuaristas.

A questão que levanto é que esse avanço técnico nas fazendas não foi acompanhado pelas áreas de Gestão e Estratégia. Esse é o nosso maior gargalo, sem esquecer da falta de representação adequada e do baixo investimento em marketing setorial.

Consequentemente, as empresas de saúde animal, de nutrição e por que não os frigoríficos, poderiam estreitar relacionamentos e ajudar na evolução da cadeia produtiva da carne investindo na qualificação dos produtores. Um extensionismo empresarial de alto nível.

Mostrar interesse no negócio do seu parceiro, cliente ou do seu fornecedor é um passo certo no caminho da fidelização e é a pavimentação de uma estrada que levará a mais negócios conjuntos.

Um abraço à todos,

Paulo